Wszyscy chcielibyśmy myśleć o sobie jak o osobach postępujących racjonalnie i logicznie. Niestety, życie pokazuje, że często górę biorą nad nami emocje i atawizmy. Skąd się biorą irracjonalne zachowania?
Spis treści:
- Siła autorytetu a irracjonalne zachowania
- Jak niepewność generuje irracjonalne zachowania oraz ataki paniki?
- Decyzje konsumenckie – czy zawsze są racjonalne?
- Reguła niedostępności stosowana w handlu
- Oszczędność pieniędzy czy próba manipulacji klientem?
- Huśtawka emocjonalna a podejmowanie błędnych decyzji
- Uzasadnienie prośby zwiększa szansę jej spełnienia
- Dlaczego postępujemy bezmyślnie?
Siła autorytetu a irracjonalne zachowania
Czasem czujemy się bezpiecznie ze względu na dodatkowe zabezpieczenia obowiązujące w naszym banku czy przy transakcjach płatniczych. Niestety, mało kto zadał sobie pytanie, czy te rozwiązania rzeczywiście zapewniają większą ochronę naszym środkom finansowym. Jeśli przyjrzymy się im z bliska, może okazać się, że niekoniecznie. Np. limit przy bezdotykowej transakcji kartą wynosi 100 zł. W rezultacie uważamy, że nawet jeśli ktoś ukradnie nam portfel, to niewiele nam ukradnie. Wystarczy jednak, że zrobi kilka transakcji po 99 zł, zbliżając kartę do terminalu w różnych sklepach. W rezultacie tracimy nie 100 zł, ale np. 500 zł. Przywykliśmy także do płacenia telefonem. Jednak, gdy ktoś nam ukradnie smartfona, to zyska też dostęp do naszego konta bankowego, zwłaszcza że często to właśnie na nim mamy maila, na który przychodzi kod potwierdzający przelew. Uważamy, że gdy ktoś ukradnie nam aparat, to szybko wylogujemy się z konta, korzystając z innego urządzenia. Czy jednak zawsze mamy je obok siebie? To złudne poczucie bezpieczeństwa często zapewniają nam banki, które podkreślają możliwość wylogowania się z telefonu z innego urządzenia. To generuje w nas irracjonalne zachowania, instytucje finansowe traktujemy bowiem jako autorytet w danej dziedzinie. W rezultacie rezygnujemy z samodzielnego myślenia. Naszemu mózgowi jest to na rękę, ponieważ nie lubi się przepracowywać.
Jak niepewność generuje irracjonalne zachowania oraz ataki paniki?
Irracjonalne zachowania często generują trudne sytuacje, którym towarzyszy niepewność i zachwianie poczucia bezpieczeństwa. Wystarczy tylko spojrzeć na to, co dzieje się w Polsce i za granicą po napaści na Ukrainę. Początkowo Polacy kupowali benzynę, stając w gigantycznych kolejkach na stacjach benzynowych. Gdy zatankowali bak do pełna, sięgali po kanistry. Tych jednak nie można przechowywać w domu, ponieważ benzyna należy do substancji łatwopalnych. Do tego dochodzi wyciąganie pieniędzy z bankomatów, zamiana złotówki na euro i dolary oraz robienie gigantycznych zapasów spożywczych. Ten ostatni problem jest też widoczny w Niemczech. Nasi zachodni sąsiedzi tak bardzo spanikowali, iż zaczęli masowo wykupywać makaron, mąkę, cukier i olej, przez co wspomnianych artykułów spożywczych zabrakło w wielu sklepach. To tylko spotęgowało niepokój i nasiliło irracjonalne zachowania. Tymczasem nie ma żadnych podstaw, by przypuszczać, że w polskich czy niemieckich sklepach zabraknie żywności. Tej mamy pod dostatkiem. Produkujemy własne zboża, oleje, owoce czy warzywa. Mało tego, możemy je importować z Hiszpanii czy krajów Ameryki Łacińskiej.
Decyzje konsumenckie – czy zawsze są racjonalne?
Psycholodzy zauważyli też, że gdy mamy na promocji towar znanej marki oraz dużo tańszy towar mniej znanej marki, mimowolnie sięgamy po dobro, które uchodzi za luksusowe. Wydaje nam się bowiem, że skoro jest ono dostępne ze zniżką, to robimy interes życia. Dużo inaczej sytuacja wygląda, gdy dobro luksusowe kosztuje jeszcze taniej, a mniej prestiżowe jest dostępne za darmo. Wówczas większość osób zdecyduje się na to, które dostanie w prezencie. Te doświadczenia psychologiczne również pokazują irracjonalne zachowania, które wykazujemy w codziennym życiu. Tak naprawdę powinniśmy kierować się jakością produktu lub jego ceną. W gruncie rzeczy wszystko zależy od sytuacji, co sprytnie wykorzystują specjaliści ds. sprzedaży i marketingu.
Reguła niedostępności stosowana w handlu
Na wiele osób działa też reguła niedostępności. Jeśli pójdziemy do sklepu odzieżowego, w którym codziennie wymieniany jest towar na zupełnie nowy, to czujemy dużą presję, aby już teraz podjąć szybką decyzję zakupową. Jeśli nie zdecyduję się na tę sukienkę w ciągu kilku godzin, już nigdy mogę jej nie kupić. Wielkie koncerny odzieżowe wiedzą, jak działa reguła niedostępności. Z tego powodu często chowają towar w magazynie, aby zastąpić go nowym. Nam wydaje się, że ubrania w tej marce wyprzedają się na pniu. Tymczasem często wracają one do sklepu w późniejszym terminie. Praktycznie zawsze są wyciągane na wyprzedażach, chyba że wcześniej staną się hitem Tik Toka czy influencerek na Instagramie.
Oszczędność pieniędzy czy próba manipulacji klientem?
Kupowanie pudełek bez znajomości ich znajomości to kolejne irracjonalne zachowanie konsumenckie. Wystarczy, że ktoś powie nam, iż w środku znajdziemy produkty za 200 zł, a za box zapłacimy 50 zł. Wydaje nam się, że właśnie ubiliśmy interes życia. Tymczasem później przychodzi do nas pudełko pełne drogich lakierów do paznokci w dość oryginalnych kolorach, które najwidoczniej zalegały firmie na magazynie i w ten sposób postanowiono je upłynnić.
Huśtawka emocjonalna a podejmowanie błędnych decyzji
Także huśtawka emocji to moment, w którym niektórzy podsuwają nam różne papiery do podpisu. Doświadczenia psychologiczne wykazały bowiem, że gdy doświadczymy silnego stresu, a następnie pojawi się błogi spokój, to czujemy się na tyle bezpiecznie, iż składamy podpis w sposób bezrefleksyjny. Warto o tym pamiętać i w chwilach, gdy doświadczamy huśtawki emocjonalnej, zrezygnować z podejmowania ważnych decyzji, w tym sygnowania umów.
Uzasadnienie prośby zwiększa szansę jej spełnienia
Naukowcy zauważyli też, że ta sama prośba wypowiedziana w inny sposób zwiększa szansę na jej spełnienie. Np. wszyscy stoją w kolejce do kasy samoobsługowej. Nagle podchodzi ktoś, kto prosi o przepuszczenie. Jeśli tylko poprosi, ale nie poda uzasadnienia, raczej nie zostanie przepuszczony. Wystarczy jednak, że poprosi o to samo, ponieważ się spieszy, a już jest większe prawdopodobieństwo, że ktoś pójdzie mu na rękę. To kolejne irracjonalne zachowania, z którymi mamy do czynienia w codziennym życiu. Często sformułowanie „spieszy mi się” nie oznacza wcale uciekającego ostatniego autobusu, konieczności odebrania dziecka z przedszkola, lecz chęć szybszego znalezienia się w domu.
Dlaczego postępujemy bezmyślnie?
Irracjonalne zachowania często przytrafiają się też osobom inteligentnym. Te bowiem wierzą w potęgę swojego umysłu i zakładają, że praktycznie nie popełniają błędów. Ta pewność siebie często okazuje się zwodnicza. Warto jednak zachować pokorę i zastanowić się, czy właśnie nie popełniam jakiejś głupoty. Nasz umysł często bowiem wybiera drogę na skróty. Nie chce wszystkiego analizować, dlatego na co dzień często działamy na swego rodzaju automacie. Postępujemy bezrefleksyjnie i bez większego zastanowienia, co w dłuższej perspektywie rodzi liczne trudności oraz komplikacje.
